Verhandlung – Verkauf – Kommunikation: schlagfertig agieren

Souverän bleiben: gekonnt kontern!

gekonnt kontern Silke Weigang

Der Satz, der mich aushebelt: dem Angriff folgt die totale Blockade

Sie sind mitten in einer wichtigen Verhandlung, in einem anspruchsvollen Verkaufsgespräch, einem entscheidendem Kommunikationsprozess – da plötzlich, der Satz, der Sie trifft… ein Angriff, Vorwurf, eine manipulative Taktik. Bewusst oder auch unbewusst von Ihrem Gegenüber eingesetzt. Und Sie? Statt gekonnt kontern in der totalen Blockade. Und weg ist die treffende Antwort, die Kreativität, die Flexibilität, die Sie sonst so auszeichnet. Warum bringt uns der Gesprächspartner da dermaßen in Stress?

Zum Trost: es geht uns allen so! TOP-Geschäftsführern, Verkaufsexperten, Verhandlungsgewinnern. Selbst den erfolgreichen einschlägigen Buchautoren und Trainer in Sachen Schlagfertigkeit und Umgang mit Manipulation. Mir im übrigen auch 🙂 Immer wieder! – Und Selbstironie ist bereits eine hilfreiche Eigenschaft in Sachen gekonnt kontern.

Mark Twain dazu: Schlagfertigkeit ist etwas, worauf man erst 24 Stunden später kommt.

Wir kommen in Stress und damit in die Blockade, sozusagen blutleer im Kopf… bar jeder geeigneten Antwort. Es greift reflexhaft ein archetypischer Mechanismus, der uns damals das Überleben sicherte – manchmal auch heute noch 😉 .  Nur sind der taktische Verhandlungspartner, der gewiefte Kunde oder der manchmal agressiv, oder sogar manipulativ agierende Gesprächspartner ja keine Säbelzahn-Tiger – mögen sie uns in Ihrer Wucht auch so vorkommen.

Gekonnt kontern: erstmal durchatmen

Was Sie da am besten tun?

  1. Atmen
  2. Atmen
  3. Atmen – das kehrt den archetypischen Mechanismus um und bringt Sauerstoff zurück in Ihren Organismus, und damit Lebendigkeit, Spontanität und Kreativität – die brauchen Sie jetzt!
  4. Bringen Sie sich in (innere) Distanz: von weeeeeeeeeeeeeeeeeit weg betrachtet, zeitlich oder perspektivisch in einen anderen Kontext gestellt, wie sieht der Angriff dann aus?
  5. Wenn das Schutzschild greift und Sie in sichere Distanz bringt, Ihr Ziel erinnern: die eigene Souveränität!
  6. Ihre Lieblingstechniken einsetzen: Beispiele unten
  7. Feedback-Kontrolle: Sie wollen Ihr Gegenüber nicht verletzen, nur entwaffnen!
  8. Kontinuierlich: Einwand-Kartei mit guten Entgegnungen anlegen
  9. Ihre eigene Haltung reflektieren und Techniken erlernen – dafür am besten:
  10. Meine interaktiven Vorträge und Seminare besuchen 😉

Der Rest kommt fast von allein 🙂

Haltung und Techniken gegen Manipulation und miese Verhandlungstaktik

Welche Haltung und welche Techniken brauche ich? Wie kann ich statt zu reagieren erfolgreich agieren, souverän bleiben? Schlagfertig Einwände behandeln?

„Humor ist der Knopf, der verhindert, dass uns der Kragen platzt“, sagt Joachim Ringelnatz.

Dies ist sicherliche eine Haltung, die uns hilft, kreativ zu bleiben oder zu werden. Ein Humor, nicht auf Kosten anderer, sondern einer, der es erlaubt, dass alle mitlachen können, weil sich die Spannung löst, wieder andere Aspekte ins Sichtfeld kommen.

Techniken folgen bestimmten Prinzipien der Verkleinerung, Verfremdung, des „In-einen-neuen-Rahmen-setztens“, bekannt als Refraiming-Ansatz… schier unbegrenzte Möglichkeiten… die Auseinandersetzung damit macht Spaß und erweitert das Spektrum. Schlagfertigkeit ist durchaus erlenbar.

gekonnt kontern-Techniken am Beispiel

Der Angriff/ die manipulative Taktik – Beispiel: „Für den halben Preis würde ich einwilligen.“

Die gekonnt kontern Repliken (Auswahl):

„Sie meinen für die doppelte Leistung!? :-)“

oder: „Inwiefern?“ (am besten sieht/ hört man Ihnen ein Schmunzeln an)

oder: „Was meinen Sie mit ‚einwilligen‘?“

oder: „Es ist Ihnen zu teuer!?“

oder: „Apropos, wie war eigentlich Ihr Urlaub?“
/ „Apropos, wie lange arbeiten wir eigentlich schon erfolgreich zusammen?“

oder: „Bingo!“

Damit ist das Gespräch nicht beendet! Halten Sie die Pause aus! Achten Sie darauf, wie Ihr Gegenüber reagiert!? Im besten Fall ist er überrascht und hat mit Ihrer Replik nicht gerechnet – oder kann sogar mitlachen, die Spannung entlädt sich… Sie haben Ihre Souveränität wieder hergestellt. Das ist der Moment, die Zügel selbst in die Hand zu nehmen und das Gespräch aktiv in eine neue Richtung zu lenken, um das gemeinsame Ziel zu erreichen. Viel Erfolg UND viel Humor!

Mehr Konkretes unter

Vorwürfe gegen Migranten: Was tun gegen Killerphrasen?
https://www.merkur.de/lokales/wolfratshausen/geretsried-ort46843/was-tun-gegen-killerphrasen-8365380.html

Ein Event mit Silke Weigang zu
„gekonnt kontern. Unfaire Angriffe souverän meistern“

www.die-lange-nacht-der-kurzen-reden.de