Gelassenheit bewahren, Souveränität wiederherstellen

Wie Sie bei unfairen Angriffen gekonnt kontern

„Schlagfertigkeit ist etwas, worauf man erst 24 Stunden später kommt.“ Mark Twain

Worum geht’s?

Trotz bester Fachkompetenz und passenden Argumenten bleibt uns bei einer Verbalattacke oft die Luft weg und wir fühlen uns vollkommen überrumpelt. Das geht uns allen so und rührt von einem Urzeitinstinkt.
Schlagfertigkeit lässt sich aber lernen: Zunächst holen Sie tief Luft und aktivieren eine Art Schutzschild, um Ihre Souveränität zurück zu gewinnen. Dann wenden Sie eine passende Technik an, z.B. eine entgiftende Gegenfrage oder eine bewusste Verzerrung.
Anschließend beobachten Sie die Reaktion Ihres Gegenübers und überprüfen damit Ihren Konter, denn es gilt, die beidseitige Achtung im Gespräch wiederherzustellen.

Der unfaire Angriff hebelt Sie aus

Sie präsentieren dem Lenkungsausschuss den aktuellen Projektstatus. Kaum haben Sie einige Zahlen dargestellt, hagelt es Vorwürfe von den ungehaltenen Abteilungsleitern: „Und Sie meinen, dafür würden Sie von uns grünes Licht erhalten?“, „Wieso kommen Sie damit erst jetzt?“, „Wie wollen Sie das Projekt je zu einem erfolgreichen Abschluss bringen?“

Ihnen bleibt die Luft weg, vielleicht steigt Ihnen die Röte ins Gesicht, um eine gute Antwort sind Sie bei so viel Kampfesstimmung verlegen – verständlicherweise! Damit sind Sie nicht allein. Oft fühlen wir uns trotz bester Fach-, Methoden- und Sozialkompetenz in solchen Momenten komplett ausgehebelt.

Im Folgenden erläutere ich, über welche Techniken Sie Ihr Gegenüber in die Schranken weisen und zugleich für die weitere Zusammenarbeit gewinnen können.

Um zunächst Ihre Gelassenheit wiederzuerlangen, ist es wichtig, die Blockade zu verstehen, durchzuatmen und ihr Schutzschild zu aktivieren. Lesen Sie dazu detailliert https://silke-weigang.com/gekonnt-kontern-verhandlung-verkauf-kommunikation/

Techniken gegen Manipulation und miese Verhandlungstaktik

Haben Sie eine gute Distanz gewonnen, mit Hilfe von Durchatmen, die Blockade verstehen und Schutzschild aktivieren, wenden Sie Ihre Gesprächsstrategien an. Die Techniken für gekonntes Kontern folgen bestimmten Prinzipien der Verkleinerung, Verfremdung und des „In-einen-neuen-Rahmen-Setzens“, bekannt als Refraiming-Ansatz. Die Auseinandersetzung damit macht Spaß und erweitert das Spektrum. Sie nehmen nicht alles Gesagte als gesetzt oder wahr hin, sondern hinterfragen es oder stellen etwas daneben oder gegenüber. Schlagfertigkeit ist durchaus erlernbar.

Wenn Sie sich entscheiden, das Gesagte des anderen tatsächlich zu erfassen oder seinen Gemütszustand zu spiegeln, gilt stets: „Verstanden ist nicht einverstanden!“ Sie können dem anderen Verständnis für seine Ansicht signalisieren und zugleich vollkommen anderer Meinung sein. Genau diese differenzierte Haltung eröffnet die Chance, Bewegung in das verhärtete Gespräch zu bringen.

Technik / Replik	„Und Sie meinen, dafür würden Sie von uns grünes Licht erhalten?“	„Wieso kommen Sie damit erst jetzt?“	„Wie wollen Sie das Projekt je zu einem erfolgreichen Abschluss bringen?“
Entgiftende Gegenfrage	Was meinen Sie mit „dafür“?	Was meinen Sie mit „erst jetzt“?	Was meinen Sie mit „je“ oder „Was meinen Sie mit „erfolgreich“?
Dolmetscher-Technik (bewusst verzerren)	Da sind wir unterschiedlicher Ansicht.	Sie meinen, der Karren ist unwiderruflich in den Dreck gefahren?	Sie meinen, meine große Ausdauer zeichnet mich aus! J oder Sie meinen, ich habe einen langen Atem! J oder Sie schätzen meine Unerschütterlichkeit! J
Zustand spiegeln	Sie haben sich etwas anderes erwartet!	Sie wollten früher einbezogen werden!	Sie sind verärgert! oder Sie sind skeptisch!
Zustimmung mit Beharrlichkeit	Ich kann gut verstehen, dass Sie Ihre Zweifel haben UND ich möchte Ihnen die Gründe in Ruhe aufzeigen können.	Ich kann gut verstehen, dass Sie ungehalten sind UND ich brauche noch kurz Ihre Aufmerksamkeit / Geduld.	Ich kann gut verstehen, dass Sie große Bedenken haben UND ich brauche gerade jetzt Ihr Vertrauen!
Spielregeln klären	„Sie haben mich schon zum zweiten Mal unterbrochen. Ich schlage vor, wir lassen einander ausreden.“	„Bitte lassen Sie uns sachlich bleiben.“ oder „Lassen Sie uns nicht auf dieser Ebene weiterreden. Ich schlage vor, wir…“	„Ich würde Ihnen die Punkte gerne erläutern, ohne Angriffe. Können wir uns darauf einigen?“

Tabelle 1: Techniken für gekonntes Kontern reichen von einer Gegenfrage über Verfremdung bis hin zum Spiegeln des Zustands

Humor beibehalten!

„Humor ist der Knopf, der verhindert, dass uns der Kragen platzt“, sagt Joachim Ringelnatz.

Tatsächlich ist Selbstironie bereits eine hilfreiche Eigenschaft in Sachen gekonnt kontern. Diese Haltung hilft uns, kreativ zu bleiben oder zu werden (siehe Dolmetscher Technik in Tabelle 1). Mit Humor, nicht auf Kosten anderer, sondern einem, der es erlaubt, dass alle mitlachen können, weil sich die Spannung löst und wieder andere Aspekte ins Sichtfeld treten, können alle Beteiligten ihre Souveränität wahren. Dann ist es möglich, sich wieder auf das gemeinsame Ziel zu konzentrieren und es in guter Zusammenarbeit weiter zu verfolgen.

In a nutshell: souverän kontern für gelungene Zusammenarbeit

Mit diesen Schritten gelingt Ihnen gekonntes Kontern nach einem Verbalangriff:

Atmen – das kehrt den archetypischen Mechanismus um und bringt Sauerstoff zurück in Ihren Organismus und damit die Lebendigkeit, Spontanität und Kreativität, die Sie jetzt brauchen.
Bringen Sie sich in (innere) Distanz: von weeeit weg betrachtet, zeitlich oder perspektivisch in einen anderen Kontext gestellt, wie sieht der Angriff oder der Angreifer dann aus?
Wenn das Schutzschild greift und Sie in sichere Distanz bringt, erinnern Sie sich an Ihr Ziel: die eigene Souveränität.
Reflektieren Sie Ihre eigene Haltung und erlernen Sie Techniken für gekonntes Kontern. Ihre Lieblingstechniken setzen Sie dann ein wie in Tabelle 1 aufgezeigt.
Feedback-Kontrolle: Sie wollen Ihr Gegenüber nicht verletzen, nur entwaffnen!
Kontinuierlich: Einwand-Kartei mit guten Entgegnungen anlegen

So haben Sie gute Chancen, Ihre Reaktionszeit im Sinne Mark Twains auf unter 24 Stunden zu verkürzen!

Lesen Sie dies und mehr ausführlich in der Veröffentlichung des Projektmagazin „Wie Sie bei unfairen Angriffen gelassen kontern“ …

Weitere Beiträge und links: https://silke-weigang.com/gekonnt-kontern-verhandlung-verkauf-kommunikation/

Vortrag zu „Gekonnt kontern: unfaire Angriffe souverän meistern“ im ausverkauften Haus der „Langen Nacht der kurzen Reden“, VIDEO dazu unter „Silke Weigang internationaleadership -GSA – gekonnt kontern“.

Archiv für das Monat: Juni, 2018